【爱空间】家装深冬，爱空间却靠粉丝经济又火了一把

    家装深冬，爱空间却靠粉丝经济又火了一把

编者按：“不欺骗、客户是朋友、相信产品、口碑为王”，爱空间这个在2014年横空出世的互联网家装公司，经过了几年的锤炼，目标越发清晰，造节、跨界、融资、开启粉丝经济，这个号称要把装修做的像买家电一样简单的企业，在互联网家装死伤过半之际，还要跟新老粉丝举办一年一度的大party，不得不让人感叹，家装行业真是残酷，昔日那些风光无限的互联网家装公司有的人去楼空，有的宣布倒闭，只有爱空间无论在品牌还是口碑上，都做到了步步为营。那么，互联网家装该如何生存？爱空间是怎样进化的？怎样看待“爱粉节”？爱空间品牌运营背后的逻辑是什么？本文将从多维度来进行解读。

剖析：互联网家装的进化逻辑

2018年被称为互联网二十年红利的结束之年，这点从bat等巨头纷纷做出战略调整就能看出端倪，家装作为被互联网吹上风口较晚的行业，随着上下游的调整，也渐渐从空中下落，企业自身能力较强的能保证安全着陆，内功修炼不够的则直接坠地。互联网家装作为其中比较有代表性的中坚力量，活着的在努力扭亏为盈，死去的则留下一地鸡毛。

据亿欧网统计，过去3年间倒闭的家装公司多达113家，其中互联网家装占了一多半，它们为何如此“脆弱”，是互联网家装不堪一击？实则不然。仔细分析就会发现，这些倒闭的企业都有以下几点共：1.自有资金不足，占用的都是客户和供应商的钱。2.重营销，轻交付，并没有形成有效的供应链体系。3.扩张过快，人才管理跟不上，对分公司或经销商既没有有效支持，又缺乏管控。4.产品缺乏竞争力，盈利能力差，对客户和供应商缺乏尊重和价值传导。但是，解决了这些问题只是让互联网家装能够生存，由此可见，互联网家装要想彻底颠覆行业，要完善的还有很多。

但我们不能就因此判互联网家装死刑，只能说2018年的家装行业进入了深度大整合时期，无论是传统装企还是互联网家装，都需要对这个行业抱有敬畏之心，急功近利或抱有投机心态皆不可取，企业必须要有“进化”的能力，达尔文进化论的核心思想是“物竞天择、适者生存”，同样在商业领域，企业间的竞争本质上讲也是进化能力的竞争，进化到高级阶段的企业就会成为行业领先者。如此逆市，爱空间在保证品牌向上的同时，还收获了一众粉丝，到底有啥魔力？

看透互联网家装本质 是粉丝有粘性的前提

2015年爱空间 “699元/平米， 20天完工”的口号一出，家装市场便炸了锅，装修这么复杂的事儿，能这么简单的完成？行业内基本上都觉得陈炜是蚍蜉撼树，成不了气候，几年下来，爱空间不但没变成笑话，反而成了行业领头羊。通过研究我们发现，爱空间看透了互联网家装的三个本质：产品化，标准化和信息化应用。

何为产品化？对于互联网家装来说，其商业模式的基础和前提就是“产品思维”。说白了就是把装修想象成买一个产品，家装公司提供一个完整的居住解决方案，而不是需要消费者自己去找设计师、施工队和材料商，就像行业“老炮”所讲：“互联网装修思维是在人性的基础上，把人群进行画像，围绕着人群分类进行产品化，最终给客户推荐的是整体解决方案，而不是单个的装修零件。爱空间作为其中的佼佼者，早就把自身产品做到了极致，而这种爆款思维并不是一成不变，而是应时而变，顺势而生。随着消费者的需求升级，爱空间顺势推出了899元/平方米和1200元/平方米两款新品，目标用户也从首次置业装修的年轻人，扩大到了拥有过装修经验的新中产用户。

提起爱空间，首先想到的就是标准化，陈炜在很多的公开场合上都曾表示，要将标准化家装进行到底，就像在2017年的新品“确定的幸福”发布一样，一经问世就获得了众多“粉丝”的认可，如今的我们处于一个每天都在被颠覆的时代，不确定成了常态，如果有人能给你确定的幸福，谁能不动心？况且爱空间服务的首要对象是80、90后的刚需群体，她们喜欢的就是简单直给：设计标准化，可以杜绝设计师做私单，拿材料回扣。施工标准化可以杜绝恶意增项，最大程度保证质量和提高效率。材料标准化，可以极大提升供应链的组织能力，让主材产品更具有性价比。可以说，爱空间所提倡的就是用标准化提升整个家装效率，从而具备在市场当中的竞争力和扩张能力。

据了解，爱空间在今年已经完成1万多套的标准化家装，满意度高达90%以上，要知道在装修行业能做到这个满意度，简直是不可能的，而做到这些，爱空间仅仅用了不到三年时间，这种成功的背后不仅因为爱空间标准化家装的定位精准有效，更依托于它的信息化系统能够提供强有力的支撑。到目前为止，爱空间一共开发了30多个系统，除了bim，还有物流控制的wms等，适用于不同端口的职责管理和控制。隐蔽在各款app后面的，是爱空间集成与云端的数据库魔盒，它能够自动地将客户的订单，分拆成四次运输到客户家的材料包，十六项工序的工人任务包，并掌握项目管家的现场指令，灵活地组织后端的供应链和工人组织。由此可见，陈炜把1+1做出了大于二的效果，用互联网思维将传统家装的枷锁打破，并运用的游刃有余。

弄潮儿爱空间的n张面孔

如今社会，大家对消费造节并不陌生，天猫的“双11”、京东的“6.18”都开创了品牌和营销的新高度，家居造节也不甘落后，顾家的“8.16全民顾家日”，尚品本色的“尚好生活节”等，都先后掀起一阵热潮。而爱空间每年一度的“爱粉节”看似是造节行为，但本质却不太一样。选在每年年底和大家一起狂欢，不仅拉近了与铁粉的距离，还有强大的转化能力。在爱空间，平均每个客户会带来1.4个新客户。也就是说，目前为止爱空间的客户60%都来自于老客户推荐。可以说爱空间的发展历程就是爱粉儿群体的形成过程。陈炜坦言，“因为爱粉儿，才有了现在的爱空间。”所以说，同样是“造节”也分水平高低，“爱粉节”成功的背后其实是品牌层面的经营思维，而品牌与营销讲究的就是聚焦，恰当时间点和空间点的选择非常重要。

图注：往届爱粉节活动现场

前面也提到，在如此逆市下，爱空间还能保持业绩持续增长，并玩转了粉丝经济，不得不佩服爱空间的互联网思维，无论是给粉丝归属感，还是进一步加强粉丝对品牌的认同感，爱空间都是行业内的先锋者。在商业领域，粉丝经济的本质是c2b经济，也就是按需供给或以销定产，爱空间将这理论运营到了装修上，因为有足够信心可以赢得口碑，也能进一步获取客户需求，同时做到了去中间环节，从前期评估到市场情况考量，做到了更加精确的产品生产，不仅让效率得到了极大提高，还打破了传统的供销模式，营销学上公认的一个常识是：发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的 3-10倍。因此，通过互联网低成本积累自己的粉丝会员已成为未来企业的一种核心竞争力，爱空间也是将此运营的淋漓尽致。

近日，实干家爱空间还将“小蓝杯”瑞幸咖啡luckin coffee搬进了北四环旗舰店，消费者在享受沉浸式体验的同时，还能享受到来自网红咖啡的温度。不仅如此，来到这里的消费者还能逛一逛小米有品的线下售卖区，亲自感受一把新零售。由此，我们也很佩服爱空间的眼光和魄力，只要是它认可的模式，就能迅速落地并转化。

后记：第四届“爱粉节”将于12月22日在爱空间家装体验馆举行，通过“铁粉儿”转化新客户，爱空间已经玩得很溜，这也是爱空间能够扛起互联网家装大旗的秘籍，因为它已经改变了内在基因，这种基因就是战略定位、用户思维。思维转变了，做的事情也就更具颠覆性，但如何达到陈炜三年实现百亿的目标，恐怕需要的不仅是铁粉儿，还有时间的考验。

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